Wir finden es immer wieder spannend zu sehen, welche Ferienimmobilie für welchen Preis von welchem Käufer gekauft wird. Wir haben uns das zum Anlass genommen die aus unserer Sicht drei wichtigsten Käufer-Persona's einmal aufzuschreiben, weil sie helfen, die Argumente für den Verkauf besser zu strukturieren.
A. Investoren - "Ich kaufe eine Ferienimmobilie, weil ich damit eine Rendite erwirtschaften möchte"
Der Rendite suchende Investor einer Ferienimmobilie schaut primär auf die Zahlen. Er oder sie interessiert sich neben der Immobilie an sich für alle Faktoren, die die Rendite seiner Invests positiv oder negativ beeinflussen könnten.
Makro-Lage: wo genau liegt die Immobilie und wie wird sich diese Region über die nächsten Jahre entwickeln
Mikro-Lage: wie ist die Immobilie in die super lokalen Gegebenheiten integriert. Wie gut ist der Anschluss an die Infrastruktur des Orts, gibt es einen ÖPNV Zugang oder wir sind die Laufwege zu Einzelhandel, Gastronomie oder Freizeitangeboten
Betreiberkonzept: gibt es eine Gesellschaft, die sich um die Immobilie kümmert, wenn er als Eigentümer nicht vor Ort ist. Wie rechnen die Gesellschaft die Leistungen ab und wir beeinflusst das die Rendite
Saisonalität: Wieviele Tage ist die Ferienimmobilie im Jahr auslastbar und zu welchen Preisen. Was ist die optimale Aufenthaltsdauer und zu welcher Jahreszeit
Tagespreise: Welche Tagespreise können bei der Vermietung erzielt werden und welche Gebühren gehen davon noch ab?
Gesamtkosten: Welche Gesamtkosten fallen beim Kauf an und wie sehen diese gesamten Kosten im Verhältnis zu den Erlösen, die aus der Vermietung erzielt werden können
Wertsteigerung: welche Wertsteigerung wird die Immobilie in den kommenden Jahren erfahren und welche Steuern fallen wann an sollte die Immobilie einmal veräussert werden.
Sie sehen worauf wir hinaus wollen? Der Rendite orientiere Käufer ist perfekt mit einem fundierten Zahlenwerk abzuholen. Je besser ein Verkäufer die Zahlen präsentiert, desto größer ist die Chance für einen Abschluss.
B. Liebhaber - "Ich kaufe eine Ferienimmobilie, wenn ich mich in sie verliebt habe"
Im krassen Gegensatz zum Rendite orientierten Ferienimmobilien-Investor steht der Liebhaber Investor. Das Zahlenwerk ist ihm oder ihr wichtig. Viel mehr im Vordergrund steht jedoch das Bauchgefühl.
Kann ich mich in diese Immobilie verlieben?
Kann ich mir vorstellen mein Herz an diese Immobilie zu verlieren?
Ist es Liebe auf den ersten oder zweiten Blick?
Die Emotionen und Eindrücke leiten diesen Typ Käufer. Zahlen tuen es nicht. Die Rendite aus Ferienvermietung ist wenn überhaupt Nebensache.
C. Selbstnutzer - "Ich kauf eine (Ferien)-immobilie, weil ich selbst darin leben möchte"
Der Selbstnutzer sucht ein Nest für sich und seine Familie. Der Selbstnutzer hat sich in eine Region verliebt oder aus rationalen Gründen entscheiden einen Freizeitwohnsitz an seinem Lieblingsstandort zu begründen. Dafür ist er oder sie nun auf der Suche nach der passenden Ferienimmobilie. Sie muss emotional ansprechend sein und den Nutzen, der Selbstnutzung, erfüllen.
Der Selbstnutzer grenzt sich vom Investor insofern ab, als ihm die Einnehmen aus Kurzzeitvermietung eher nachgelagert wichtig sind. Er will die Ferienimmobilie ja primär selbst nutzen. Eine Rolle spielen könnte die Wertsteigerung. Wenn schon keine Einnahmen aus Vermietung, dann doch die Upside aus einem möglichen Verkauf in der Zukunft schon beim Einkauf sichern.
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